[ Pobierz całość w formacie PDF ]

Stereotypy w negocjacjach

Piotr Ciesielski

Instytut Socjologii UJ

Stereotypy, konflikty i negocjacje międzykulturowe

Negocjacje to złożona relacja interpersonalna, której celem jest pogodzenie rozbieżności między interesami stron. Jednym z podstawowych warunków porozumienia oponentów jest skuteczna komunikacja zachodząca między uczestnikami rozmów. Poprawnie sformułowany komunikat powinien rzecz jasna być zrozumiały dla drugiej strony. Co z tego wynika? Negocjator, który zasiada do stołu rozmów, zmuszony jest do błyskawicznego utworzenia wizerunku oponenta, celem dobrania odpowiedniej w danej sytuacji strategii postępowania. W tym właśnie momencie zauważyć możemy obecność stereotypów. Lippmanowskie „obrazy umysłowe w głowach” wydają się być istotnym elementem „dochodzenia do Tak”. Czy rzeczywiście? Przyjrzyjmy się bliżej temu zagadnieniu.

Biorąc pod uwagę mnogość rozmaitych definicji stereotypu, zrezygnuję z prób ścisłego określenia ram pojęcia. Dla porządku, przedstawię jednak definicję stereotypu zawartą w Słowniku języka polskiego PWN. Stereotyp to funkcjonujący w świadomości społecznej skrótowy, uproszczony i zabarwiony wartościująco obraz rzeczywistości odnoszący się do rzeczy, osób, grup społecznych, instytucji itp, często oparty na niepełnej lub fałszywej wiedzy o świecie, utrwalony jednak przez tradycję i nie ulegający zmianom. Aby ułatwić analizę zagadnienia, rozróżniłem sytuacje negocjacyjne na międzykulturowe i wewnątrzkulturowe. Obie sytuacje różnią się od siebie. Na ile różni się sposób oddziaływania stereotypów?

Stereotypy w negocjacjach międzykulturowych

W świecie biznesu, czy polityki, kontakty z przedstawicielami innych kultur są koniecznością. Międzynarodowe rzadko opiewają na małe kwoty, stąd uzasadnione obawy wielu ludzi przed złamaniem obcych sobie norm. Jako ilustrację problemu, przytoczę fragment artykułu Lecha Górniaka, umieszczony na stronie internetowej jednej z firm branży szkoleniowej: Negocjacje międzykulturowe są szczególnie ciekawym wydarzeniem handlowym. Stanowią wyjątkowe wyzwanie dla wszystkich negocjatorek i negocjatorów. Ich główne cechy wyróżniające to: większe niż zwykle ryzyko nieporozumień, konieczność uwzględnienia innej obyczajowości, norm i kultury oraz zależność ostatecznego wyniku nie tylko od uzgodnień dotyczących przedmiotu, ale i od przełamania bariery kulturowej. Wiele osób, żywo zainteresowanych zagadnieniem, dąży do pogłębienia swojej wiedzy o cudzoziemcach w ramach treningów kulturowych. Ufając pracownikom firm trenerskich, zakładam pozytywne wyniki podobnych szkoleń. Co oznaczać powinny owe pozytywne wyniki? Gruntowne przygotowanie negocjatora do rozmów z osobami, kierującymi się całkowicie odmiennym systemem norm.

W żadnym z podobnych szkoleń nie uczestniczyłem. Skoncentruję się zatem na wskazówkach udzielanych przez autorów bardziej lub mniej wiarygodnych książek o tej tematyce. Oto kilka prób scharakteryzowania członków wybranych nacji:

Niemcy: Dewizą Niemców jest efektywność, pomysłowość i nieustępliwość

Stany Zjednoczone: … Amerykanie chcą zawsze być najlepsi, najwięksi, najpiękniejsi i najszybsi

Wielka Brytania: Anglicy mają opinię prawdziwych dżentelmenów i prowadząc interesy, postępują z reguły dość uczciwie

Włochy: To ludzie, którzy uwielbiają przemawiać, dyskutować i brać udział w różnego rodzaju spotkaniach

Chiny: Chińczykom nigdy nie zależy na czasie

Czy możemy zaprzeczyć słuszności owych stwierdzeń? Na ogół nie. Jeżeli przyjmiemy za B. Linette rozumienie stereotypu kulturowego jako obrazu opartego na obserwacjach przede wszystkim zachowań kulturowych, poddanych ocenie…, zgodzimy się zapewne, że członkowie powyższych narodowości tacy właśnie są. Właśnie. Nie mając doświadczenia w kontaktach z Amerykanami, Anglikami, czy Chińczykami, czytając o nich wiedziałem, że ich charakterystyki są trafne. Skąd takie przekonanie? Z podobnymi stwierdzeniami spotykałem się od dzieciństwa. Nie wiem, przy jakich okazjach, ani z czyich ust usłyszałem pierwszy raz, że Anglicy to dżentelmeni. Nie pamiętam tego, jednak fakt że wciąż mam w głowie podobny obraz, dowodzi powszechności owych charakterystyk. Ten mikroeksperyment, przeprowadzony na samym sobie, ukazuje fakt istnienia społecznego obrazu członków innych kultur.

Czego dowiaduje się zatem negocjator, po przeczytaniu podobnego poradnika? Wyobraźmy sobie biznesmena, który pamięta jakimi ludźmi są Niemcy. Co powinien zrobić? Dostosować się do swojego rozmówcy. Nasz Adam ubierze zatem elegancki garnitur oraz przygotuje się gruntownie do rzeczowej rozmowy. Podpisze kontrakt, prezentując się jako godny zaufania profesjonalista. Nie musi zastanawiać się, jaki sposób postępowania będzie najskuteczniejszy. Uproszczony obraz Niemca pozwala na odnalezienie płaszczyzny porozumienia. Czy zawsze? Istnieje prawdopodobieństwo pomyłki. Niemiec może być żywiołowym, energicznym i roztrzepanym człowiekiem. Zarzucony masą obliczeń przerazi się i zrezygnuje z kontraktu. „Ziarno prawdy” zawarte w stereotypach jest często zbyt kruche, by generalizować je na całą populację.

Jakie są przyczyny takiego, a nie innego stosunku do członków innych narodowości? Kultura zawiera w sobie wartości, przekonania, język, organizację społeczną i normy działania. Wielość czynników tworzy niepowtarzalny obraz każdej z kultur. Nie sposób poznać wszystkich aspektów funkcjonowania każdej kultury na świecie. Na pierwszy plan wysuwają się cechy najbardziej widoczne, a zarazem odmienne od cech, które przypisujemy swojej nacji. Ich obecność w świadomości zbiorowej samoistnie się utrwala. Aby zmienić stereotypowy obraz danej narodowości, powinniśmy dogłębnie poznać sposób myślenia jej członków. Jednorazowy kontakt nie wystarczy. Nawet w codziennym języku funkcjonuje powiedzenie „wyjątek potwierdza regułę”.

O czym powinien zatem pamiętać negocjator? Powinien pamiętać, że stereotypy istnieją. Aby osłabić ich znaczenie powinien spędzić przynajmniej kilka dni wśród ludzi, z którymi przyjdzie mu negocjować. Powinien okazywać szacunek niezależnie od stopnia zrozumienia zachowań drugiej strony. Czy powinien kierować się wskazówkami zawartymi w poradnikach? Oczywiście istnieją wskazania wynikające z konkretnych badań, które nie są bynajmniej stereotypami. Ostatecznie powinien rozstrzygnąć zdrowy rozsądek. Warto jednak stosować strategię nieufności wobec czytanych tekstów, czy zasłyszanych opinii. Zdecydowanie karygodne jest postępowanie znawców zagadnienia, którzy pozwalają sobie na szerzenie stereotypów niezależnie od rzeczywistych doświadczeń w danej kwestii. Negocjator powinien mieć świadomość, że nawet autorytety mogą się mylić.

Stereotypy w negocjacjach wewnątrzkulturowych

Negocjacje z przedstawicielem tej samej kultury stanowią odmienne zagadnienie. Obok społecznie funkcjonujących przekonań dotyczących określonych grup społecznych, wyraźnie zarysowuje się obecność stereotypów w rozumieniu psychologii społecznej. Ów stereotyp społeczny można zdefiniować jako przekonania ludzi dotyczące cech osobowości i zdolności typowych dla jednostek należących do określonej grupy społecznej. Ujęcie psychologiczne kładzie silny nacisk na indywidualność jednostki. Kofta wprost mówi o stereotypie jako składniku jednostkowego obrazu świata, wynikającym zarówno ze społecznych uwarunkowań, jak i indywidualnego doświadczenia.

Stereotypy jako indywidualne struktury poznawcze, są przejawem oszczędności poznawczej jednostki. Niezwykle istotny okazuje się tutaj sposób umieszczenia własnej osoby na linii my-oni. Biorąc pod uwagę wielowymiarowość podobnych podziałów, z góry określamy, czy nasz partner w negocjacjach jest bardziej swój, czy bardziej obcy. Powiązane są z tym inne mechanizmy wykryte przez psychologię społeczną. Z jednej strony, im bardziej druga strona jest swoja, tym przychylniej ją traktujemy. Z drugiej, co ważniejsze, z większą starannością uwzględniamy jej indywidualne cechy. W sytuacji, gdy negocjujemy z osobą, która jest „onym” na kilku płaszczyznach, istnieje duże prawdopodobieństwo ujawnienia stereotypów.

Wysoka dostępność poznawcza przekonań dotyczących członka danej grupy sprawia, że ryzyko nieuzyskania satysfakcjonującego porozumienia jest wysokie. Negocjacje integratywne zakładają konieczność uwzględnienia interesów obu stron. By zilustrować trudność, jaka pojawia się w wyniku włączenia się stereotypu, odwołam się do popularnej ostatnimi czasy kwestii płci. Kobieta negocjująca z obcym mężczyzną startuje z pozycji niższej. Nie mam tu oczywiście na myśli feministyczno-spiskowej wizji świata. Powodem nierówności jest z jednej strony obraz własnej osoby po stronie kobiety, która od dzieciństwa uczona jest bardziej emocjonalnego podejścia do świata. Z drugiej strony, mężczyzna odwoła się do stereotypu kobiety jako niezdecydowanej i uległej. Niezależnie od świadomości takiego postępowania, mężczyźni – jak wynika z obserwacji – zdecydowanie częściej podejmują w stosunku do kobiety twardy styl negocjowania. Nie wróży to dobrze kontaktom długofalowym, stąd preferowanie mężczyzn na stanowiskach zawodowych negocjatorów.

Pytanie, które powinniśmy sobie postawić brzmi: w jakim stopniu stereotypy ułatwiają, a w jakim utrudniają targ? Przygotowanie do negocjacji wiąże się ze zbieraniem informacji. Jeżeli nie mamy dostępu do wszystkich danych, kierowanie się swoim „obrazem w głowie” pozwala uzyskać punkt wyjścia dla dalszych ustaleń. Jeżeli potraktujemy go jako hipotezę, którą należy zweryfikować, a nie jako fakt, z pewnością będzie on pomocny. Inaczej rzecz wygląda w fazie wypracowywania porozumienia. Jeżeli przyjmiemy, że stereotypy oddziaływają w sposób nie podlegający kontroli, okazuje się, że nasza hipoteza potwierdza się w 100%. Tu leży pies pogrzebany. Niezależnie od tego, czy stereotypy mają wydźwięk pozytywny, czy negatywny, osłabiają one czujność negocjatora. Odgórne skategoryzowanie danej jednostki utrudnia zrozumienie argumentów drugiej strony. Nie musimy zastanawiać się, co oponent ma na myśli, wypowiadając określone słowa. Jeżeli mieszczą się one w ramach przyjętej szufladki, negocjacje dwóch stron przekształcają się w negocjacje „ja obecnego” z „typowym nim”.

Rzecz jasna, problem jest nieco przerysowany. Wskazane jednak jest, aby negocjowały ze sobą osoby w miarę możliwości podobne. Mam na myśli oczywiście negocjacje integratywne, których celem jest obustronnie korzystne porozumienie. Pomimo, że ogólnie przyjętą zasadą negocjacji jest: „Oddziel ludzi od problemu”, pewne mechanizmy, w tym reguły uproszczonego wnioskowania, mogą stać się zalążkiem nowych konfliktów.

W tej kategorii wspomnieć możemy również o stereotypach dotyczące samych negocjatorów. Zgodnie z przyjętym społecznie wizerunkiem tej grupy zawodowej, negocjator powinien być twardy, nieustępliwy, kompetentny, przebiegły i makiaweliczny. Taki obraz został wykreowany przez media. Czy wpływa on na sytuację negocjacyjną? Początkujący negocjator z pewnością położy znaczny nacisk na dostosowanie się do owego wizerunku. Prawdopodobnie w krótkim czasie zrewiduje swoje poglądy, jednak jest to jeden z czynników przyczyniających się do niepowodzenia w negocjacjach.

Podsumowanie

Uważam, że uzasadnione jest uwzględnianie stereotypów w procesie przygotowania do negocjacji. Ich obecność, korzystna w pewnych sytuacjach, przyczynić się może do kompletnego niezrozumienia stron. W przeciwieństwie do popularnych rozróżnień na stereotypy pozytywne, czy negatywne, kwestią kluczową jest tutaj stopień ich zgodności ze stanem rzeczywistym. Wynika to ze specyfiki sytuacji negocjacyjnej, której celem nie jest nawiązanie bliskich kontaktów, lecz korzystne zaspokojenie interesów obu stron.

Z punktu widzenia badacza stereotypów, sytuacje negocjacji międzykulturowych i międzygrupowych, stanowią natomiast interesujący przykład rozróżnienia możliwości zastosowania dwóch z podejść do zagadnienia. Społeczno- kulturowy punkt widzenia pozwala na rozważania dotyczące poziomu komunikacji w negocjacjach międzynarodowych. Na pierwszy plan wysuwa się tu ukształtowany w procesie socjalizacji stosunek do poszczególnych narodowości. Istotnym czynnikiem jest stopień rozbieżności pomiędzy kulturą własną, a oponenta. Weryfikacja funkcjonującego stereotypu jest utrudniona, zaś możliwość popełnienia karygodnego błędu wysoka. Gdy rozpatrujemy sytuację negocjacji między członkami różnych grup w obrębie jednej kultury, większego znaczenia nabiera podejście psychologii społecznej. Trudno tu o ścisłe rozgraniczenie pomiędzy grupami, zatem istotny jest osobisty stosunek negocjatora do danej osoby. To negocjator określa, do jakiej kategorii przypisać oponenta, a co za tym idzie, jaki stereotyp zostanie aktywowany. Całość opiera się tutaj o obraz świata, jakim dysponujemy. Możliwe negatywne konsekwencje funkcjonowania nieadekwatnego stereotypu mają mniejszą siłę, jednak ryzyko związane z kategoryzacją wciąż istnieje.

Literatura:

§          Bokszański Z., Stereotypy a kultura, FNP, Wrocław 2001

§          Górniak Lech, Negocjacje międzykulturowe,

§          Kofta, Jasińska-Kania, Czy możliwy jest dialog między społeczno-kulturowym, a  psychologicznym podejściem do stereotypów?, w: Stereotypy i uprzedzenia. Uwarunkowania psychologiczne i kulturowe., Scholar, Warszawa 2001

§          Lewicki R., Saunders D., Barry B., Minton J., Zasady negocjacji, Rebis, Poznań 2005

§          Lunden B., Rosell L, Techniki negocjacji, BL Info, Gdańsk 2005

§          Słownik języka polskiego PWN,

§          Stephen W., Stephen G., Wywieranie wpływu przez grupy, GWP, Gdańsk 1999

§          Zimbardo P., Psychologia i życie, PWN, Warszawa 2002

5